【行业论坛】酒 店营销策划中的4P理论模型

 行业动态     |      2019-09-30 02:52

  什么是酒店营销策划?通常我们的定义,是指为了使一个酒店更好的盈利和更好的发展,通过对该酒店的市场环境以及相关因素进行科学的分析制定出来的酒店在一定时期内营销活动的行为方针、战略、目标以及实施方案。通俗讲,就是怎么让一个酒店生意更好,品牌更棒,赚更多钱?

  既然是营销策划,同样适用营销基本定理,营销最常用的4P理论同样适用酒店,今天就来分析基于4P理论的酒店营销。4P营销理论被归结为四个基本策略的组合,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、推广(Promotion),由于这四个词的英文字头都是P,□▼◁▼再加上策略(Strategy),所以简称为“4P’s”。

  4P营销理论产生于20世纪60年代的美国,随着营销组合理论的提出而出现。“市场营销组合”是1953年,由尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说中提出,其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。1967年,菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法,即:

  根据不同的市场定位,制定不同的价格策略,产品的定价依据是企业的品牌战略,注重品牌的含金量。

  企业并不直接面对消费者,▲★-●而是注重经销商的培育和销售网络的建立,企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

  很多人将Promotion狭义地理解为“促销”,其实是很片面的。○▲Promotion应当是包括品牌宣传(广告)、公关、促销等一系列的营销行为。

  4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看,影响企业市场营销活动的各种因素(变数)可以分为两大类:一是企业不可控因素,即营销者本身不可控制的市场,营销环境,包括微观环境和宏观环境;二是可控因素,即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等,而4Ps就是对各种可控因素的归纳:

  产品策略(Product Strategy),主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。

  定价策略(Pricing Strategy),主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标,其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。

  分销策略(Placing Strategy),★▽…◇主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标,其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、▼▲网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。

  宣传策略(Promoting Strategy),主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望,促进产品销售的方式来实现其营销目标,其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广,公共关系等可控因素的组合和运用。

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