众趣 团:社区团购的9大优势

 行业动态     |      2019-05-16 02:06

  极速快三开户很多人知道葛优,而葛优代言的拉手网,曾经盛极一时——那时候是2011年,只不过,这已经是7年前的事了。

  时间跳到8年后今天,千团大战早已结束,而在千团大战里爬出来的美团,在2018年秋天上市了。

  时间跳动到8年后的18年8月,夏天依然很热,团购界据说有超过8家公司获得了融资;只是,这一次不再是单纯的团购,而是加上了社区,叫社区团购这个新的赛道。

  邻邻壹、呆萝卜、你我您、十荟团、食享会…一大堆新鲜的社区团购公司在一个月内纷纷冒出,并宣布获得亿级融资。

  这其中,不乏巨头的影子;比如腾讯投资的每日优鲜,不久就在石家庄宣布上线社区团购。竟然,还有美团系的松鼠拼拼,阿里系的盒社群…

  8年后的夏天,团购的生意仿佛像夏天正午的公路一样灼热,这一幕,仿佛又回到当年千团大战前夜。

  只是这一次,社区团购的火,会燃烧和跳动多久?社区团购是怎么回事?未来会如何?

  2. 一夜之间,为什么社区团购和生鲜会变成资本的宠儿,它的价值点在哪里?

  在淘宝和京东主导的电商围城和眼皮底下,拼多多硬是杀出了一条血路;通过瞄准并满足广大被忽略的五环外人群,再通过将微信社交红利砍价到极致,实现了3年则上市。

  这个夏天,当人们还在桌子上热门的讨论和转发:拼多多和京东上乌江榨菜的热销,到底是消费升级和消费降级的时候,社区团购的赛道已经灼热起来。

  这一次,社区团购在拼多多的启发和眼皮底下,在它难以满足和覆盖的生鲜领域咬开一道口,围绕着二三四线城市社区里的主力人群和居民,进行分发和发货。

  你买任何东西,其实都是自我意识、心理需求、生活价值观在物品上的一种投射。

  这几年,在社交媒体上,喜茶、丧茶、答案茶、一点点、伏牛堂等网红品牌纷纷冒出。

  实际上,在二三四线小区居民里,在各种房贷车贷和现金贷的压力下,人们更多缺的是口袋里流动的现金;缺的是高性价比和物美价廉,缺的是更好更优惠的货,还有买到这些货更好更快的渠道。

  在湖南长沙,社区团购热烈时,有一天,你也许很容易被身边的邻居朋友拉进微信群买水果。

  基于线下真实的小区,通过微信群进行开团预售,把同一个小区人群需求统一凑团集起,通过微信支付后,再统一发货然后到社区门口统一自提的一种购物方式。

  从本质上来说:社区团购是一种基于真实LBS小区,由c端驱动B端(即由消费者端驱动供应端)的电商渠道。

  目前,社区团购参与的门槛其实不高,不需要特别高深的技术,主力人群就是社区里的宝妈和团长,还有给团长统一供货和配送支持的社区团购公司。

  相比其他电商渠道,它通常用到的3个标配工具是:微信群、小程序、微信支付。

  本质上,当下社区团购是寄居于微信生态下的一种电商渠道,也许有一天可以独立出来做自己的 APP。

  其实,团长既是小区里的销售者,也是消费者,是基于真实地理位置上近的社区进行,所以社区团购是基于信任和情感建立的购物场景,是有温度的。

  团购的出发点,原本是商家希望通过给出一个比正常更低的价格,吸引大量顾客快速带来人气和销量;而顾客也能够享受比正常购买更低的折扣价。

  一种是商家直接给出促销价格,然后消费者在团购页面直接购买完成消费,以美团和聚划算为代表。

  优点是消费者购买和参与门槛很低,直接购买甚至不需要预约;商家很容易在短期内通过团购低价回笼资金。

  比如:商家原本是希望低价吸引人气到店,现在是顾客已经到店了再直接享受低价而非正常价。

  等于是:商家并没有因为低价从而吸引大量顾客到店,反而经常是凭空让利给了已经到店的顾客,并且还要给到团购网站不低的扣点。

  长久以往,平台上商家变成了相互竞争比价,比谁价格更低,造成商家利润越来越低,经营成本越来越高。

  而消费者因为团购和商家成本的上升,往往享受的服务质量越来越低,有时候价格并没有比原价更低多少。

  不同于直接给一口价的传统团购模式,而是通过拼团的形式,需要把购买链接分享给好友进行拼团,拼团人数成功再发货从而正式完成购买。

  本质上来讲,拼团团购形式,是偏预售模式,它对消费者的参与门槛比直接团购形式更高,但趣味性也更强一点:

  商家可以通过拼团,把散落在全国各地城市的消费者收集起来,再进行统一发货。消费者可以发动好友,也可以和陌生人进行拼团,快速带起平台和商家流量,购买人群集多了则可以以量大降低商品价格。

  但缺点也很明显,除了拼团低价造成的收到的产品一般比较廉价,同时顾客在线上是看不到商家,信任成本增加。

  而且,先拼再发货,无形中增加购买时间和门槛,消费者散落在全国各地,并没有降低物流成本和等待时间。

  一般是,团购公司直接在微信小程序上,给出一个较低的价格和商品链接,然后由团长扔到微信群进行团购价直接在规定时间内:预售并自提,不需拼团动作,互动和咨询是在微信群。

  从获客成本上来说,社区团购通过团长建立的社区微信群和邻里关系直接进行获客和互动,比传统团购网站有一定的获客成本优势。但比拼团网站又操作更简单。

  而购买方式上,不需要拼团,通过微信群里的团购页面直接购买,相对简单方便。

  物流成本上,通过微信群预售方式可以先收集起小区用户的需求,凑成一个大的订单后,再统一朝一个小区地址发货,物流成本上会更优。

  看起来,社区团购相比传统团购和拼团团购,理想模型上,更具有获客成本和物流的优势。

  传统电商一般是通过搜索和购买流量广告来获客,而随着近几年线上流量排名和流量成本的水涨船高,大批商家开始出逃,乃至出现了拼多多这种通过利用微信分享裂变,快速获客和崛起的新电商平台。

  然而,当下事物的发展越来越快,也许受到拼多多快速崛起的启发,有了社区团购开启了融资模式。

  社区团购利用散布在各个城市和小区的宝妈先建立起微信群,然后直接在微信群里完成咨询、互动、讨论,最终通过小程序链接下单。

  传统电商一般是通过搜索商品,然后进行货架式的比价,再决定购买,这很容易造成大量商家沉在底部默默无闻,甚至相互比价。

  而随着流量成本的水涨船高,消费者最终买到东西的价格相对实体店并不低,甚至更高。

  而拼多多主要通过低价拼团,价格上看起来有优惠,但随之而来的是平台上商品质量和品牌知名度较低。

  而社区团购,通过集中预售再由产地或者本地仓统一发货再自提的方式,价格和质量确实可以做到拥有平衡和高性价比。

  传统电商主要就是主动去搜索,面对名目繁多的商品,消费者可以有很多选择,但同时也缺乏了参考和建议。

  而拼多多主要是拼团,很多时候想要享受低价,需要转发给朋友,门槛其实比较高。

  而美团主要是直接给出低价,而社区团购,直接在微信群里进行咨询和购买;相对来说,互动性和及时反馈比较强,购买方式上比较简单。

  传统电商主要是在下单后,通过快递物流配送和发货,每个客单价配送履约成本其实是比较高的。

  这一点,拼多多也是在拼团完成后,由快递物流根据每个订单地址发往不同的地址,物流成本其实也不低。

  而社区电商,由于一个开团预售,可以凑集起一个大的订单再朝一个小区地址统一发货,无形中降低物流成本,这点有较明显优势。

  由于社区团购是通过先下单付款进行预售的方式,商家拿到款项再统一进行发货,先有确定性需求再准备确定性的货,这点上是可以大大降低资金风险和库存周转风险。

  而传统电商,一般都是先有确定的货,再围绕寻找不确定的顾客进行售卖,实际上资金和库存风险比较大。

  传统电商主要是雇佣专门的运营和客服进行售前售后咨询,而社区团购主要是发动散落在各个社区里的兼职宝妈,以社区合伙人的形式,不是付工资的雇佣形式,相比起来,人力成本几乎为0。

  综上,社区团购作为一种新的电商渠道,在获客成本、物流成本、人工成本、资金成本、价格成本上,都有一定的优势。

  而最根本的是:社区团购是先有确定性的需求,再准备确定性的货;而传统电商,是先有确定性的货和库存,再寻找不确定性的顾客,天然成本更低。

  但是,这种依赖微信群进行分发的购物形式,会持续很久吗?社区团购存在哪些风险和问题?

  这个世界并不存在绝对完美的事物,上帝在为你打开一扇窗的时候,也可能为你关闭了另一扇窗。

  传统电商和新兴社交电商,有很多优势,但也缺点明显;而社区团购这个事物,也不能例外。

  (1)社区团购只是一种电商渠道和模式的微创新。而渠道的价值,在今天销售渠道丰富的背景下,并非像技术创新那样很容易形成核心竞争力和壁垒。

  作为模式创新和微创新,往往意味着,这个行业进入门槛并不高,壁垒比较低,参与的人和模仿的人可能非常多,竞争可能很剧烈。而社区电商本质上是一个电商渠道,一个卖货渠道。

  而如今,电商平台遍地开花,渠道实在太多;而且,渠道的价值在今天并不像以前那么突出。

  本质上,沃尔玛是卖货渠道,淘宝也是渠道,京东是渠道,拼多多是渠道,微信小程序是渠道,就连线下的小卖部和全家超市,这些都是卖货的渠道。

  而这些渠道有一个共同特点——就是他们几乎不生产货品,他们只是把各种厂家和品牌的货品聚合起来,本质上可以看做是货品的搬运工,赚的要么是入场费,或者是流量分发费和基础的货品差价。

  而作为搬运工,在今天如果不能快速形成量,其实是处于产业链的非核心层,渠道只有靠庞大的流量和销量,才可以赚到可观的差价,或者流量分发费。

  最好的零售品牌模式,其实是货品是由自己来生产和定义,而且,售卖货品的线上线下渠道也是自己来掌握。

  这方面,比较典型的是在全球各地卖衣服的Zara,和卖手机的苹果,卖咖啡的星巴克。

  另外,你会看到:现在沃尔玛和全家超市也不仅仅满足于做货品的搬运工,目前也开始售卖自己品牌的商品和食品了。

  甚至可以说,随着以微信公号和小程序等为代表的去中心化的电商渠道的增加,现在电商和零售不再是渠道为王,而是产品+渠道为王。

  提到电商,自然离不开用户体验,其实就是解决买和卖的问题,包括品质和价格、软件体验感、售后感。

  同样,社区电商这里也包含几个关键要素:展示 APP、供应链、支付、物流、收货、售后。

  我们先来看下:社区团购的人群主要是基于本地的社区,社区天然具有离用户近的特点,但同时也非常受限于地理位置的圈子。而社区里年龄比较老点的大爷大妈们,可能更相信线下门店买水果生鲜。

  这些人群有线上点外卖和买水果的习惯,并且下单主要在团长指导下的微信群里。

  顾客一开始其实对软件的使用可能并不那么在乎,因为顾客就在微信群这个场景里,互动性和即时性很强。

  拿一个形象的例子来说:当你坐在家想买2斤水果的时候,你可以上美团外卖,因为足够快。

  但最前提和基础的点是:如果下单后,收到的水果经常质量不稳定,常常不新鲜,并且价格并不比实体门店便宜,那么,基于社区的邻里之间,很难养成在社区团购上继续买账。

  所以,长期看,社区团购其实最核心的环节在:供应链和用户体验上面,本质上是信任和温度。

  (2)社区团购,如何保证向团长背后的小区居民持续提供 新鲜便宜可靠的产品?

  (3)如何保证社区团购产品的品类丰富度?除了单调的生鲜水果,是否还有食品,日用品,甚至一站式的家庭生活用品,这是一个挑战。

  而要保证持续良好的产品,品类和物流,就需要考虑足够多的选品运营人员,更重要的是,足够近的仓库密度,还有足够快速新鲜的冷链物流配送。

  而一旦增加了品类,又意味着物流和供应链成本的增加,七八个品类比较好控制质量和速度,而将SKU增加到七八十个时候,意味着物流和供应链成本的快速上升。

  而且,新建了足够密度的仓库,离用户足够近,配送足够快,又意味着各种成本的快速上升,最终是否有相比实体店长期的价格和便利性优势,这是一个重要的疑问。

  其实,还有最重要的:社区团购是基于微信群进行获客和购买的,严重依赖微信群和团长的拉新。

  (5)随着竞争的加剧,社区团购公司和购物微信群都会越来越多,人们是否会一直保持新鲜并习惯在微信群进行买东西这种比较喧哗的购物场景和购物方式?

  微信群的互动性特别强,但也同时存在,消费者可能需要经常盯着弹跳的群消息,随着社区团购平台的增多,可能一个同小区的消费者同时进了几个社区公司的微信群,同时盯着几个微信群,很容易造成打扰和审美疲劳。

  并且,由于社区团购的团长一般是小区宝妈和单个个体,没有实体店支撑,去小区某个点自提收货时候,容易造成没有实体店的不稳定和不信任感。

  (6)到底要不要实体店支撑?是采取 社区店+社群的形式,还是采取直接 宝妈+社群的形式,比较好?

  如果用实体店,意味着社区拓展和增长会比较慢,模式较重,成本也会大幅增加,但消费者的信任感会更好。

  但从长久来看,并没有形成实体店支撑,一旦消费者审美疲劳或者产品把控不好,则信任和业绩很难持续的增长。

  (7)作为团购渠道,在竞争足够激烈背景下,社区团购公司如何保证社区团长拥有长期持续的分红,同时在分红后,又持续保证团购产品有足够的毛利和竞争力?

  (8)最后,社区团购作为寄居在微信生态上的电商模式,非常依赖未来微信的官方政策和微信的用户习惯和用户粘性,这点给社区团购公司未来持续稳定发展带来了潜在不确定性风险。

  随着社区团购竞争足够剧烈,团购公司会逐渐培养起消费者在公司微信小程序上面去下单的习惯,当足够多的消费者知道了社区团购和团购小程序,可能最后的购买场景不再是微信群,而会直接迁移到某个社区团购公司的小程序和平台上去。

  而团长,主要精力不再是维护群,最终可能会演变成周边社区生活店整合者或者店长。

  社区团购可能只是众多消费形态中的其中一种,甚至会演变成类似Costa会员制的消费渠道;消费渠道和消费形态会越来越多样化。

  消费者除了到店场景,到线下门店 到店体验和购买,未来还可以坐在家里,到家场景。

  通过外卖渠道和传统搜索式电商渠道,还有基于社交和内容分享推荐的社交电商渠道,还有各种团购渠道、小程序渠道,都可以购买。

  作为一种渠道的创新,社区团购的选品,其实更适合的商品应该是偏向新奇特,非标准化的产品,因为这样的商品,才会有可以把控的毛利和增长空间。

  包括仓库渠道和店面越来越下沉,商品和服务离用户越来越近,离社区和三四线城市越来越近。

  而社区店正好有离用户近的优势,所以社区经济和社区店会有不错的挖掘增长空间。

  在消费者体验和效率成本均衡考虑的基础上,最好的零售渠道是线上线下结合,店仓结合的模式。

  在离用户一定近的地方,既有线下门店可以切身体验,又可以通过就近的仓库将产品和服务快速配送到家。兼顾用户端体验和供应端效率成本。

  美团团购目前可以看作是0会员费的线下会员制电商平台。以往的会员形式,往往是先购买会员卡,然后消费时享受一些特别的权益,更多是价格上的折扣优惠。而团购和拼团,是一种不需要办会员卡,低门槛就可以享受的会员优惠,也算是一种会员权益,而且,团购除了一起集中参与带来的会员折扣,还具有社交的温度和乐趣。

  消费渠道里,商品和品牌的个性化和获取服务的便利性,会越来越成为商家和零售渠道的核心竞争力。

  而消费渠道越来越多,消费信息不对称越来越小。反而是那些提供个性化产品和快速方便触达服务的公司和渠道,会越来越受到消费者青睐。

  社交可以让购物变得有温度和乐趣,而社交电商的本质是通过分享和互动带来的共识和优惠,是自下而上,由下游的用户驱动上游的供应端,是C2B模式。

  随着仓库和店面渠道的下沉,消费者对速度的要求越来越高。电商只有基于同城和社区,才可以足够快捷和方便的触达并获取商品和服务。

  社区团购的未来方向,不仅仅是生鲜,可能是社区周边生活服务的入口,现有的部分社区团购,已经切入到一些社区服务:收发快递、洗衣代收、家政服务、教育培训等;

  那么,基于社区团购的升级,在社交和交易基础上,搭建这样一个平台,一开始给团长统一供货,物流。

  到后阶段形成一定粘性后,可以把足够多周边社区团购的团长和本地服务店家,聚合到一个平台和小程序上,团长和店家进行认证,认证后团长可以自主来发布商品并交易。

  基于交易,还可以在小程序上以社群贴吧和鱼塘对话的方式进行互动,让足够多的社区人购物的同时进行社交互动,有足够多的团长和本地商家主动开团;

  比如:以小区附近3公里为边界,想买水果时候或者理发服务时候,直接上这个平台,就可以看到附近3公里内的认证团长,或者店家提供的团购水果和生活服务;只要发布商品和本地服务后,附近社区的人就可以参团,可以直接到店自提,享受团购价。

  可以看到附近3公里内的社区用户,可以看到同城附近谁谁也正在购买同样的商品,附近谁谁也加入了拼团,可以发购物和美食帖子,类似小红书模式。

  甚至加入某个社区鱼塘,类似闲鱼的鱼塘,进行微信群一样的互动和聊天,不再到滴滴答答比较吵闹的微信群里,拼团后可以通过和附近社区的人直接进行分享和互动。

  人越多,优惠越大,前5名和后5名加入的人群享受的阶梯折扣力度不一样,量变产生价变,一个人也可以成团直接购买,但是折扣力度会相对小点。

  同时,团长和店家可以建立附近的鱼塘,通过上社区鱼塘,不仅仅可以认识更多周边社区的朋友,还可以享受一起参与带来的团购优惠,让本地社区生活和电商开始变得更有温度。

  比如:可以上午提前预售水果,下午就可以到店自提,也可以提前2小时开团预售周边美容理发或者餐饮服务,预售结束就可以直接上门消费。

  以上,基于社区团购延伸到的这种新电商模式,且把模式和项目的名字,叫做:蓝社区。

  1. 让平台认证的团长乐于在上面开团,因为可以基于社区吸引周边3公里粉丝,搭建比微信群更大的活跃社群。

  2. 基于线下同城附近社区,构建一个有温度的,个性化和透明互动的购物方式。

  3. 基于拼团的参与和产生的量变,构建一个高性价比和可信赖的实体社区交易方式。

  5. 构建一个去中心化,从商家和供应链端到顾客的直接沟通和互动的社群社交社区。

  可以类类比目前阿里的盒社群,开始的时候也是基于微信群,现在直接转移到app上面的盒社群。

  而社区店最大的优势,就是离用户很近,近意味着获取服务非常方便,无论是自提还是到家。返回搜狐,查看更多